La détection de leads est un procédé complexe mais essentiel pour la stratégie commerciale des entreprises. Comprendre comment celle-ci fonctionne pour l’utiliser de manière efficace n’est pas une mince affaire. Voici quelques fondamentaux pour générer des leads qualifiés et pertinents pour votre entreprise. À vos stylos !
Indispensable à la force commerciale des équipes marketing et commerciales, la génération de leads repose sur une série de techniques permettant d’obtenir des contacts pertinents et complets. Nous avons sélectionné pour vous 8 actions à mettre en place sans attendre pour garantir des résultats concrets et rapides !
Soignez votre site web avant tout
Pierre angulaire de votre stratégie, votre site internet véhicule l’image de votre organisation. Il est donc indispensable qu’il soit, d’une part, cohérent avec votre image de marque, et d’autre part, suffisamment travaillé pour assurer la visibilité de votre structure en ligne. Dans ce sens, ne laissez rien au hasard pour que les moteurs de recherche, Google en tête, vous fassent remonter en tête des résultats : parcours de navigation fluide, expérience utilisateur (UX) au point, contenus clairs et bien organisés, maillage interne optimisé, etc.
Surtout, portez une attention particulière à votre référencement naturel (SEO) afin de générer plus de trafic sur votre site web. Pour vous assurer de remonter avant vos concurrents dans les moteurs de recherche, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des experts, à l’instar de notre agence, pour réaliser l’audit SEO de vos pages. Ce dernier mettra ainsi en exergue les mots-clés sur lesquels vous devez vous positionner et les contenus à créer. En complément, une stratégie de référencement payant (SEA) peut être mise en place pour promouvoir certains contenus stratégiques pour votre organisation.
L'email, le meilleur allié des campagnes
Une fois votre site internet optimisé, reste à lancer votre stratégie de lead generation à grande échelle ! Et avec près de 4 milliards d’utilisateurs dans le monde, l’e-mail s’impose encore comme votre meilleur allié, permettant d’acquérir de nouveaux clients et d’entretenir la relation. Attention toutefois : si votre organisation manque de visibilité, vos taux d’ouverture et taux de clic pourraient être inférieurs à vos espérances. Travaillez donc votre notoriété avant de lancer vos premières campagnes.
Deux types d’emailings peuvent alors être envisagés :
l’e-mailing ciblé, pour promouvoir un produit ou un service donné sur une cible identifiée. Le service marketing pourra tracer très rapidement et en temps réel ces campagnes, et pourra les personnaliser et automatiser ce processus en fonction de la cible ;
la newsletter, ou le bus mailing, pour promouvoir plusieurs produits et/ou services dans un même contenu, afin d’attiser l’intérêt des personnes cibles.
Afin d’optimiser vos résultats, envisagez également la location de fichiers client auprès de prestataires connaissant le(s) marché(s) que vous ciblez. En vous appuyant sur de multiples critères (zone géographique, secteur d’activité, fonction, effectif de l’organisation, etc.), vous êtes en mesure de réaliser un ciblage précis pour communiquer auprès de prospects potentiellement intéressés par vos services et produits et améliorer vos résultats commerciaux. Cerise sur le gâteau : les résultats sont généralement très rapides, pour peu que les contacts aient bien été qualifiés par votre prestataire.
Le marketing de contenu, levier d’acquisition de nouveaux leads
Pas de campagne e-mailing digne de ce nom sans contenus susceptibles d’intéresser vos prospects ! Le marketing de contenu est justement une stratégie à long terme consistant en la création et la diffusion régulière de différents supports de communication (blog, newsletter, webinaire, vidéo, livre blanc, avis d’expert, infographie, etc.). Ces derniers doivent présenter une forte valeur ajoutée pour vos prospects et clients ; de ce fait, n’hésitez pas à proposer des contenus sectoriels spécifiques en fonction des marchés ciblés.
Autre bonne pratique : multipliez les contenus pour accroître la portée de vos messages ! Pensez à capitaliser sur chaque canal pour toucher une audience toujours plus large, et gardez en tête que vos différentes cibles (clients, prospects, partenaires, journalistes, etc.) n’ont pas tous les mêmes points de contact avec vous. Par exemple, votre blog sera le point d’entrée idéal pour vos clients et prospects, qui pourront également se rendre sur vos réseaux sociaux pour connaître votre actualité. Gardez également en tête que la multiplication de contenus peut entraîner la création d’un nouveau support : c’est le cas du livre blanc, qui peut notamment être constitué d’un avis d’expert, d’un témoignage client et des résultats d’une enquête, également accessibles de manière indépendante.
Le blog, un canal bien distinct du site internet
Parmi tous les leviers de communication sur lesquels vous appuyer, le blog tient une place à part entière : là où votre site internet servira de vitrine à votre organisation, votre blog, lui, est le parfait support pour diffuser des contenus plus poussés, approfondissant certains sujets susceptibles de générer des leads. Votre blog doit asseoir la crédibilité de votre organisation sur des sujets techniques, avec des avis d'experts ou des analyses sur les tendances du marché pour le lecteur final. Un blog bien fourni, profitant de l’expertise d’un rédacteur en chef pouvant proposer des articles pertinents, augmentera le taux de visites et l’intérêt des futurs prospects.
Utiliser des landing pages bien élaborées est également essentiel pour capturer des leads via un formulaire. Elle se doit d’être bien détaillée, expliquer en quoi le contenu est pertinent, et préciser comment il sera envoyé. Ainsi, optimiser la landing page améliore la visibilité, offre également la possibilité d’atteindre des individus intéressés mais pas forcément identifiés. De plus, cela permet de mieux cibler les messages, tout en minimisant les coûts pour un ROI parfois plus intéressant.
Appliquer les bonnes pratiques va permettre d’obtenir les meilleurs résultats possibles. En ce sens, la pratique du SEO sur votre blog est aussi importante pour votre référencement Google que la qualité de vos articles. En effet, même s’il est nécessaire d’avoir des contenus de qualité, si l’organisation n'est pas visible sur les moteurs de recherche, c’est une cause perdue. Les sites d’information disposant d’une très bonne réputation auprès de Google sont plus à même de vous aider à recruter des leads et à les amener à cliquer. Si le visiteur apprécie les contenus présents sur le site, la moitié du travail est fait.
Appuyez-vous sur vos réseaux sociaux pour générer des leads
Après avoir partagé du contenu sur votre blog, pensez à bien le partager sur vos réseaux sociaux ! Capitalisez sur les plateformes sur lesquelles sont présentes vos cibles (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, TikTok, YouTube, etc.) pour créer une stratégie en bonne et due forme : créez une communauté, partagez vos articles et autres actualités, ainsi que tout contenu issu de votre veille professionnelle. Passer par les réseaux sociaux est le meilleur moyen de toucher directement les internautes. Ainsi, capter leur attention là où ils sont tous les jours et recourir au social selling sont le meilleur moyen de familiariser vos cibles avec votre marque.
N’hésitez pas à recourir aux réseaux sociaux pour partager du contenu pertinent pour vos contacts. Par exemple, à l’occasion de la publication d’un nouveau livre blanc, pensez à proposer un call-to-action permettant de télécharger ce document inédit ; lorsque vous faites la promotion d’un webinaire à venir, taguez les différents speakers (internes ou externes) afin de profiter également de la visibilité qu’ils pourront vous apporter auprès de leur réseau. Autant de moyens contribuant à accroître la visibilité de vos posts, et par là même de vos contenus.
Programmez tous vos événements !
Les réseaux sociaux peuvent également être mis au profit de la promotion de vos événements, à distance ou en présentiel, digitaux ou physiques ! Les événements, et notamment les salons, sont d’ailleurs une formidable occasion de générer de nouveaux leads. Tout d’abord, la concentration de prospects potentiels dans un même lieu génère nécessairement une quantité de leads non négligeable à la fin de la journée. De plus, le contact direct avec ces derniers assure une qualification immédiate du prospect, celui-ci étant directement en lien avec l’entreprise, ce qui garantit la pertinence de ce potentiel futur client. Il est important de jouer sur la relation et l’impact pour la personne en face, d’autant que discuter en face-à -face plutôt qu’au téléphone est toujours plus agréable. Pour finir, pouvoir faire des démonstrations en direct est un atout considérable pour l’entreprise et donne au client un avant goût concret des solutions proposées.
En plus d’affirmer votre présence dans les salons, tournez-vous vers des événements professionnels dédiés : webinars, journées événements, etc. Ces derniers sont ainsi l’occasion d’augmenter votre visibilité et de véhiculer votre expertise (à travers un retour d’expérience client ou un décryptage précis). N’hésitez pas non plus à laisser libre cours à votre imagination pour proposer les meilleurs sujets et générer ainsi un maximum de prospects pour l’entreprise.
Optez pour la stratégie account based marketing
Plus ciblée que l'inbound marketing, l’account based marketing (ABM) est une stratégie s’appuyant, elle aussi, sur la production de contenus, mais cette fois à destination de clients ultra identifiés. L'ABM est bien souvent la stratégie qui manque aux entreprises pour offrir au client un parcours ultra-personnalisé. Pour en profiter, il est indispensable de respecter plusieurs prérequis :
identifier les cibles et les personae (secteurs d’activité, fonctions, etc.) ;
créer fichier cibles ;
définir des contenus adaptés aux profils visés.
Surtout, l’ABM repose sur l’élaboration d’un plan d’actions défini sur plusieurs mois, reposant sur une alternance de contenus à forte valeur ajoutée (avis d’expert, livre blanc, infographie, webinaire, FAQ, etc.) afin de capter efficacement l’attention de vos clients et prospects. Là encore, privilégiez une large palette de types de contenus pour vous assurer de toucher vos cibles et réfléchissez à des scénarii variés pour pousser un contenu adapté au parcours de ces dernières. Grâce à cette stratégie, votre organisation peut se développer durablement et établir des prévisions de croissance beaucoup plus précises.
Un dernier conseil : suivre de près les résultats !
En conclusion, cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon contenu, voilà l'objectif que doivent suivre les entreprises. Dans ce sens, il est indispensable de mettre en place différentes techniques de génération de leads afin d'assurer une bonne détection de prospects ptapour l’équipe commerciale. L’ée finale d'une bonne campagne de génération de leads doit amener à recueillir et à analyser tous les résultats possibles, dans le but de toujours s'améliorer. Pour ce faire, vous pouvez suivre des indicateurs de mesure tels que :
le nombre de demandes sur la page contact (sur laquelle vous demanderez également au prospect comment il vous a connu) ;
le nombre total de vues, c'est à dire les personnes arrivées sur la landing page ;
le nombre de téléchargements, d'abonnements, et d'inscriptions, et qui ont donc rempli le formulaire ;
le taux de conversion ;
le ROI de la campagne ;
le coût généré par prospect.
Pour mieux appréhender votre stratégie de génération de leads, faites appel à des experts du sujet, à l’instar de l’agence ACE by Archimag, capable d’intervenir aussi bien sur l’élaboration de la stratégie marketing, que sur la production de contenus (enquêtes, avis d’expert, webinaires, sites web et blog SEO, etc.) ou la location de fichiers client pour atteindre vos objectifs en vous appuyant sur tous les canaux à votre disposition.