Une stratégie d’ABM bien menée est la garantie d’un meilleur retour sur les investissements commerciaux et marketing. Si cette stratégie repose sur plusieurs fondements incontournables, la clé d’entrée est le travail de pair entre les équipes commerciales et marketing : le fameux “smarketing”. ACE vous propose de vous familiariser avec cette méthode qui a le vent en poupe… et pour cause !
L’ABM… oui mais encore ?
L’Account Based Marketing ou ABM est une stratégie marketing qui consiste en la personnalisation unique du contenu pour des prospects ultra ciblés en amont afin de les convertir en client au fil des communications. En bref : faire moins mais mieux. Si l’idée est simple, la stratégie est comme souvent dans ces cas là complexe et un accompagnement est fortement recommandé pour relever avec brio les 3 étapes clés de l’ABM.
Adeptes du mass outbound marketing, cette technique peut vous surprendre, mais reconnaissons le, dans un environnement saturé de messages publicitaires, la proposition a de quoi séduire. Voyons voir plus en détail…
À vos marques : visez
À l’instar de Batman et Robin, Catherine et Liliane ou Tintin et Milou, le duo gagnant "sales & marketing" doit être au rendez-vous et ce dès le départ. Ils vont pouvoir ensemble identifier, analyser et connaître la cible. Le travail de réflexion sur le “qui” est déterminant dans une stratégie d’ABM : quel est le buyer persona à cibler ? Quel est son parcours d’achat, quels sont ses centres d’intérêt, quel est son rôle dans l’entreprise, quels sont ses pain points ? Des informations précieuses et indispensables à récolter pour créer une stratégie de contenu personnalisé et surtout savoir comment et quand créer l’interaction.
ACE vous accompagne dans cette première étape, notamment au travers d’outils tels que des audits, une cartographie du parcours client, la création de fiches persona, le lancement d’études… Autant de moyens pour connaître au mieux le prospect, le cibler et faire tilt au moment de l’interaction.
Prêts ? rédigez
Le travail de recherche, d’analyse et de ciblage effectué précédemment nous a permis d'acquérir des connaissances solides sur les prospects que l’on souhaite atteindre. Il est alors temps d’entamer la création de contenu. Pour se faire il est recommandé de se servir principalement de deux outils : la carte du buyer persona et la cartographie du parcours client. C’est le début du travail de réflexion & coordination : quel message à diffuser à quel moment du parcours client. Les pain points identifiés tout au long du parcours, doivent faire l’objet d’une communication ciblée.
L’objectif ? Un moment d’interaction à forte valeur ajoutée pour nos prospects ! Une fois ce jeu de “cherche et trouve” finalisé, il faut élaborer le message. Là encore rien ne doit être laissé au hasard, chaque communication doit passer au filtre de nos fiches persona. Questionnons-nous alors sur ces différents éléments : Quel ton ? Quelle iconographie ? Quel type de message ? Via quel canal de diffusion ? Vous l’aurez compris, avec l’ABM la personnalisation ne connaît pas de limite.
Feu ? lancez
Enfin, dernière étape, le lancement des scénarii ! Le travail de recherche a été fait, les messages sont prêts, il s’agit désormais de les programmer en utilisant les outils de marketing automation. Rassurez-vous, nous ne laisserons aucune place à certains vieux démons qui pourraient nous inciter à un matraquage multicanal et systématique ! Non non et non, nous ne retomberons pas dans ce piège. La ligne de conduite d’une stratégie d’ABM réussie est un doux mélange de sobriété, pertinence et personnalisation pour un maximum d’efficacité.
Programmons ainsi le message qui aura le plus de résonance au moment du parcours le plus opportun. Et comme l’élaboration du message aura été mûrement réfléchie et élaborée (on pourrait utiliser la méthode SPREAD dont nous vous parlerons si vous le souhaitez) le prospect lui-même pourrait souhaiter partager le message (ou post) et participer à sa diffusion. Quelle aubaine ! Et si cela ne suffisait pas, vous pourrez aussi élaborer une déclinaison du message pour les non cliqueurs et une autre pour les non ouvreurs. C’est ainsi que tout au long de son parcours, le prospect va recevoir une communication pertinente, adaptée à ses besoins et petit à petit se laisser apprivoiser par la marque qui tente de l’approcher.
Rassurez-vous, une fois encore, pour cette 3ème et dernière étape, ACE est là pour vous accompagner. Que ce soit dans le partage de nos outils d’automation, la rédaction, la recherche et la diffusion de messages, nos commerciaux, marketeurs et journalistes mettent leurs compétences techniques et rédactionnelles ainsi que leurs outils à votre service pour un accompagnement de A à Z pour l’ABM.
Alors… vous vous lancez quand ? On vous attend !
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